COACB

Surts d'una reunió amb molt bones sensacions. El client semblava interessat, ha fet preguntes, fins i tot ha somrigut. Tornes al cotxe content.

I llavors... ho deixes reposar uns dies.

Aquest és l'error que mata més vendes que cap objecció. Perquè mentre tu deixes "que es cuini", el client torna a la seva rutina, s'omple d'altres prioritats i la conversa es refreda.

Les 24 hores després d'una reunió són les més valuoses de tota la venda:

📧 EMAIL DE RECAP (en menys de 24h): "Gràcies per la reunió. Recapitulo el que hem parlat: [punts]." Demostra que has escoltat i deixa els acords per escrit.
📅 CONFIRMA EL PAS SEGÜENT (amb data): No "ja seguirem parlant". Sí: "Et passo la proposta dimecres i et truco dijous."

La venda no es tanca a la reunió. Es tanca al seguiment que fas (o no fas) després.

👉 Quant trigues normalment a enviar el follow-up després d'una visita?

"La prospecció freda ja no funciona."

Sentit moltes vegades. Poc cert.

El que no funciona és la prospecció mal feta: la que comença dient "li truco per presentar-me" i continua llistant característiques que el client no ha demanat.

L'objectiu de la primera trucada NO és vendre. És aconseguir 20 minuts de reunió. Si ho tens clar, tot canvia.

El guió en tres passos:

🎯 10 SEGONS: Un hook centrat en el seu context — no en el teu producte ni en la teva empresa.
❓ UNA PREGUNTA: De descoberta, sobre un problema real del seu sector. Una sola, ben triada.
📅 UNA PROPOSTA: Dues opcions concretes, 20 minuts, data propera. Una conversa, no una reunió de vendes.

Res de màgia. Tot d'estructura.

👉 Quin és el moment que trobes més difícil d'una primera trucada?

Una veritat incòmoda sobre la teva cartera de clients: no tots et fan guanyar diners.

Alguns et donen marge amb poca feina. Altres et tenen tot el dia ocupat per quatre euros. I com que mai t'atures a mesurar-ho, dediques el mateix temps i energia a tots.

L'estiu, amb l'agenda més tranquil·la, és el moment perfecte per fer l'auditoria que mai fas. Però amb mètode, no amb sensacions.

Dibuixa una matriu de dos eixos: rendibilitat (vertical) i esforç que requereixen (horitzontal). Cada client cau en un quadrant:

⭐ ESTRELLES (molt marge, poc esforç): la teva base. Cuida'ls.
📈 DESENVOLUPABLES (poc marge, poc esforç): potencial. Inverteix-hi.
🤝 MANTENIR (molt marge, molt esforç): val la pena, però optimitza.
⚠️ REVISAR (poc marge, molt esforç): aquí perds diners. Renegocia o deixa anar.

El temps que recuperes dels clients del quadrant ⚠️ és exactament el temps que pots dedicar als ⭐.

👉 Quants clients tens al quadrant "revisar" ara mateix? (Compta'ls, sense pietat.)

Vull parlar d'una cosa que gairebé ningú toca en els perfils de vendes.

La soledat professional de l'agent comercial.

No la soledat de viure sol. La de prendre decisions importants sense ningú que et contradigui. La de tancar una bona venda i no tenir ningú a qui explicar-la. La d'arribar a casa cansat d'un dia difícil i que ningú entengui exactament per què.

Passar anys en aquesta dinàmica no és fortalesa. Pot ser desgast normalitzat.

El que sí ajuda: no buscar simpaties, sinó community. Persones que facin la mateixa feina i que puguin dir "a mi em va passar el mateix i ho vaig resoldre fent X". Persones que et donin perspectiva quan estàs massa a dins per veure-la tu sol.

Això és el que el COACB ha estat construint durant cent anys. No és una oficina de tràmits. És la xarxa humana que els agents autònoms necessiten i rarament troben fora.

👉 Et has sentit aïllat professionalment alguna vegada? Com ho has gestionat?

Pregunta incòmoda: saps tots els serveis digitals que inclou la teva col·legiació al COACB?

Molts agents paguen la quota cada any i fan servir una fracció del que tenen dret a fer servir. És com pagar un gimnàs sencer i anar només a la cinta.

La teva oficina digital ja inclosa:

📧 EMAIL .com — El primer email a un client nou comunica abans que el llegeixi. "" diu una cosa. ".com" en diu una altra.
📊 CRM — Deixa els post-its i la memòria. Cada client, cada seguiment, cada proposta en un sol lloc. (El protocol de re-entrada de la setmana passada comença aquí.)
🌐 WEB PROFESSIONAL — Quan una empresa et busca, què troba? Una presència web t'obre portes mentre dorms.

No són extres. Són part del que ja pagues. La pregunta no és si els tens, sinó si els fas servir.

👉 Quin d'aquests tres serveis no estàs aprofitant ara mateix?

Arriba juliol. La majoria d'agents tanquen el CRM i desapareixen fins al setembre.
Al setembre, els mateixos agents es pregunten: "Per on comencem?"
La trampa és pensar que el setembre s'arrenca des del setembre. No. S'arrenca des d'ara.

Un protocol en tres fases:

🔍 JULIOL — Auditoria. Qui has deixat pendent? Quines 3 empreses vols al Q3? Cinc missatges per no perdre el fil. Tres hores de feina en total.
🔧 AGOST — Preparació. Propostes actualitzades. Un post a LinkedIn que ningú publicarà excepte tu. Una formació pendent que mai trobes el moment de fer.
🚀 SETEMBRE — Activació. Trucades, no emails. Tres reunions agendades la primera setmana. Les propostes, llestes des del juliol.

No cal treballar l'agost sencer. Cal fer tres coses bé i entrar al setembre amb motor calent.

👉 Quina és la primera cosa que fas tu la tornada de vacances? (Sincerament!)

"Si em fas un 15%, tanquem ara mateix."

Quantes vegades has sentit aquesta frase? I quantes hi has cedit en 10 segons?

El moment del descompte és el més perillós de tota la venda. El client ho demana amb seguretat i nosaltres, per por de perdre l'operació, cedim. El problema: cada punt de descompte surt del TEU marge, no del de l'empresa que representes.

Tres regles per defensar-lo:

🔁 MAI REGALIS, INTERCANVIA. Si baixes el preu, demana volum, permanència o millors condicions de pagament a canvi.
💎 TORNA AL VALOR. No defensis el preu, recorda el resultat. El client que compra per preu, marxa per preu.
✋ TINGUES UN "NO" AMABLE. "A aquest preu no puc garantir la qualitat que esperes." Un no segur val més que un sí que et descapitalitza.

👉 Quina és la teva tàctica quan et demanen rebaixa?

Una pregunta directa:
Quan va ser l'última vegada que un client et va dir "la teva proposta estava molt ben estructurada"?

Si la resposta et fa pensar, aquest carrusel és per a tu.

La proposta comercial és una de les peces més treballades i menys ensenyades del procés de venda. La majoria dels agents hi dediquen hores, però la construeixen com un catàleg de producte, no com un argument.

L'estructura que sí funciona:

1️⃣ Comença pel context del client — no per tu ni per la teva empresa.
2️⃣ Cada element és una solució a un repte concret — format: repte → solució → resultat esperat.
3️⃣ Acaba amb un pas concret i dues opcions de data — no amb "per a qualsevol dubte...".

Una proposta llegida és una proposta que pot tancar-se. Una d'arxivada, no.

👉Quina és la cosa que canviaries avui de la teva proposta tipus?

Avui és l'últim dia hàbil de juny. Demà comença el Q3.

La majoria d'agents passaran a la pàgina següent sense parar. El 5% que sí pari es farà aquestes quatre preguntes:

Quina ha estat la meva taxa de conversió real aquest semestre?
Quin client m'ha donat el 80% del marge (i quin el 80% dels mals de cap)?
Què he fet que no tornaria a fer?
Quant he invertit en formar-me a mi mateix?
Cap d'aquestes preguntes és còmoda. Per això la majoria les esquiva. I per això els qui les responen amb honestedat acaben fent diferent al Q3.

No cal una hora. Cal 15 minuts amb una llibreta i sense pantalla.

Bon final de Q2, agents. Que el balanç us serveixi.

👉Quina d'aquestes 4 preguntes és la que més et costa respondre?

Bloqueja 15 minuts aquesta setmana per respondre les 4 preguntes per escrit. Sense aquest exercici, el Q3 serà igual que el Q2.

Bona Revetlla a tota la comunitat COACB.🔥

Que la nit més curta de l'any us porti descans, fogueres compartides i una tornada al juliol amb el cap clar.

Demà no hi ha agenda comercial. Demà hi ha família, amics i coca.

Bon Sant Joan a tots i totes.

👉Des d'on celebrareu la revetlla aquest any?