FairDeal Solutions

👜 Októberben a trénertáska gyakran használatban van…

Este összepakolom, ami másnap kell: laptop, mappák, lapok, tollak, post itek, flipchartfilcek, Tik-Tak, és persze a csokik. 🍫

Nálam a csoki elmaradhatatlan tréningeszköz.
Van reggeli csoki.
Van csoki a jó "beszólásokért".
És persze van a „nagy csoki” a szerepjátékért. 😄

Ennek általában mindenki örül.
Van, aki azonnal megeszi.
Van, aki elteszi a gyereknek.
Más gyűjtögeti az idős szülőnek vagy a nagyszülőnek.

Apró figyelmesség, ami beindítja a beszélgetéseket, oldják a hangulatot.

Reggel korai indulás, tea, turmix, az új helyszín felkutatása, egy új csapat megismerése.

És hiába csinálom ezt régóta, mindig van bennem egy kis izgalom:
Milyen napunk lesz együtt?

Talán ezért is szeretem még mindig ennyire ezt az egészet.
Mert nincs két egyforma tréningnap.
De a tréneri táska és a csoki örök. 🍫🙂

5tipikus hiba, amit az orvoslátogatók elkövetnek

4. hiba: Minden elutasítást ugyanúgy kezelnek 🚧

Egy szerepjátékban az orvos szerepét játszó résztvevő ezt mondta, -amit egyébként látogatóként a leggyakrabban hall-:
– Nekem erre nincs szükségem, már van bevált megoldásom.

A látogató szerepét játszó rögtön reagált:
– Megértem, hogy így gondolja, más orvosok is hasonlóan vélekedtek, de később azt tapasztalták…

Megállítottam. ✋

– Mire válaszolsz most pontosan? 🤔

Nem tudta.

Felismerte ugyan, hogy kifogással van dolga, de rutinból kezelte, úgy, ahogy szokta. Elővette az univerzálisan alkalmazható sablont. 🧩

Pedig egészen más kommunikációt igényel, ha az orvos:

🔸 közömbös, mert nem érzi relevánsnak a problémát, van már megoldása,
🔸 valódi ellenvetést fogalmaz meg egy terméktulajdonsággal kapcsolatban,
🔸 téves információ alapján dönt,
🔸 vagy egyszerűen kételkedik az állítás hitelességében. ❓

Ha a látogató nem ismeri fel, mivel áll szemben, rossz irányba viszi tovább a beszélgetést. ↪️

Például érvelni kezd, amikor célszerűbb lenne kérdezni. 💬

Vagy bizonyítékot mutat, amikor előbb a valódi problémát kellene feltárnia. 🔎

Az sem ritka, hogy vitatkozik, miközben az orvos érzéseit kellene elfogadnia. 🤝

Na ezekkel a reakciókkal lehet kiverni az orvosnál a biztosítékot.

🎯 Az ellenvetéskezelés első lépése a „pontos diagnózis”.
Annak megértése, mi van az elutasító reakció mögött.

✨ Mi az, ami 25 év után is lelkesít?

A tréningeken mindig megadom a résztvevőknek az elérhetőségemet.

A program végén pedig a „lelkükre csomózom, hogy:
📞 Hívjatok nyugodtan…

Amikor valami nagyon jól sikerült.
Amikor valami ultra gáz volt. 😄
Amikor elakadtatok.
Amikor egy helyzetet jó lenne együtt átgondolni.

Szerencsére elég gyakran előfordul, hogy megcsörren a telefon, ami kimondhatatlanul jó érzés.

A látogató pedig mesél…
Hogy mi történt az orvosnál.
Mi sikerült.
Mi nem.
Mit mondott az orvos.
Ő hogyan reagált.
És most merre induljon tovább.

Nekem ezek a beszélgetések nagyon sokat jelentenek.
Mert ilyenkor látszik az, hogy nem szimplán csak egy tréninget kapott a látogató. Igyekszik beültetni a gyakorlatba, megy tovább a gondolkodás.

25 év után talán ez az egyik dolog, ami még mindig ugyanúgy lelkesít. 😊

🎯 „Nagyjából tudom, miben kellene fejlődnie a csapatnak.”

Ezt gyakran hallom egy-egy fejlesztési program előkészítésekor.

- A képen az a jegyzetfüzetem van, ami pároslátogatások után rendszeresen előkerül. 📓 -

A vezetőnek természetesen van képe a csapatáról.
Figyeli a számokat, rendszeresen beszél a látogatókkal, és időnként pároslátogatásra is megy velük.

De amit gondolunk, és amit munka közben látunk, nem mindig ugyanaz.

Éppen ezért szeretem a munka közbeni megfigyelést. A shadowing során sokkal pontosabban látszik, miben erős a látogató, és hol van szüksége fejlődésre.

💡 A fejlesztés előtt fontos pontosan látni:

👉 mi az, ami már jól megy,
👉 hol van elakadás,
👉 kinél mire érdemes fókuszálni,
👉 és kinek mit kell leginkább gyakorolnia.

Így a képzés sem általánosságokra épül, hanem arra, amire az adott csapatnak ténylegesen szüksége van.

📩 Ha szeretnéd pontosabban látni, miben érdemes fejleszteni a csapatot, beszéljünk a munka közbeni felmérésről.

😄 A leggyakoribb mondatok, amiket tréning előtt hallok...

A vezetőtől:

„Nálunk sok a rutinos látogató.”

"A csapat szakmailag rendben van, csak egy kis plusz lendület kellene nekik."

„Legyen nagyon gyakorlatias.”

„Jó lenne, ha mindenki aktív lenne.”

"Legyen benne azért még ez, meg ez, meg ez...."

„Ez egy nagyon kemény csapat.”

"Innen már több tréner sírva ment el."

A résztvevőktől:

Az első és legfontosabb:
„Hánykor végzünk?” 😄

"Nekem már nem tudnak újat mondani!"

„Szerepjáték ugye nem lesz…” 😅

„Elméletből minél kevesebbet.”

„Mi már sok ilyen tréningen voltunk.”

25 év alatt ezekből összegyűlt néhány. 🙂

Aztán elindul a tréning, és általában gyorsan kiderül: van még miről beszélgetni, mit gyakorolni, és még a szerepjáték sem olyan rettenetes. 😄

5tipikus hiba, amit az orvoslátogatók elkövetnek

3.hiba: Feltételezik, hogy mi fontos az orvosnak 🤔

Egy tréningen azt kértem a résztvevőktől, hogy sorolják fel az egyik készítményük legfontosabb előnyeit. 💊

Csak úgy röpdöstek az előnyök. 💬
– Ez egyértelműen a gyors hatás. ⚡
– Szerintem inkább a kényelmes adagolás.
– Az orvosoknak a kedvező mellékhatásprofil számít.
– Nem! A legfontosabb, hogy minél olcsóbb legyen! 💸

Ezután feltettem A kérdést:
– Melyik orvosnak fontosak ezek? 👨‍⚕️

Csend lett. 🤐

Mert ugyanaz a terméktulajdonság különböző orvosok számára egészen más jelentőséggel bírhat.

A látogató gyakran a saját szakmai logikájából indul ki.
Kiválasztja azt az előnyt, amelyet ő erősnek tart, majd elkezdi bizonyítani. 📊
Közben lehet, hogy az orvost egy teljesen más szempont foglalkoztatja. 🔎
Nem biztos, hogy az az előny fontos neki, amit a látogató annak gondol.

Ilyenkor szoktam azt mondani:
🎯 Ne találjuk ki az orvos helyett, mi fontos neki.

❓ Kérdezzünk.
👂 Hallgassuk meg.
🧠 Értsük meg, hogyan gondolkodik.

És utána azt mutassuk meg a készítményből, ami ehhez kapcsolódik. 🔗

Mert nem az a kérdés, hogy milyen előnyei vannak a készítménynek.
Hanem az, hogy melyik jelent előnyt az adott orvosnak.

🏃‍♂️ Még mindig futok.

És futás közben most azon járt az agyam, hogy mennyire furcsa lenne egy élsportolótól azt várni, hogy folyamatosan csak versenyezzen.

Versenyen teljesítenie kell.
Újra és újra.
Lehetőleg magas szinten. 🏅

Közben pedig senki nem kérdőjelezi meg, hogy edzenie is kell.

Sőt.

Az edzés természetes része annak, hogy a versenyen teljesíteni tudjon.

Nem azért kell edzenie, mert nem tudja, mit kell csinálnia.
Hanem azért, mert a jó teljesítményhez folyamatos gyakorlás kell.
Újra és újra ismételni ugyanazokat a mozdulatokat.
Megerősíteni, ami már jól megy.
Kijavítani a hibákat.
Addig gyakorolni, amíg nagy terhelés mellett is biztosan megy. 🔁

Az edzés célja nem feltétlenül valami új megtanulása.
Hanem az, hogy a már meglévő tudást egyre biztosabban beépítse, és egyre jobban alkalmazza a sportoló.

És innen már gyorsan eljutottam az orvoslátogatói csapatokhoz.
Folyamatosan jó eredményeket várunk a látogatóktól.

Verseny, verseny, verseny.

Érdemes közben átgondolni, hogy hol marad az edzés…

5 tipikus hiba, amit az orvoslátogatók elkövetnek

2. HIBA: TÚL SOKAT BESZÉLNEK, ÉS KEVESET HALLGATNAK 👂

Egy pároslátogatáson az orvos már az elején jelezte:
– Most tényleg csak pár percem van.

A látogató bólintott… és belekezdett a mondandójába.

Gyorsan elmondta a fő üzenetet.
Aztán adatokat.
Majd néhány előnyt.
Előkerült a brosi is. 📄

Érezhetően próbált mindent belesűríteni abba a néhány percbe.

Kifelé menet megkérdeztem:

– Mit tudtunk meg az orvosról?

Csend.

Pedig ez lett volna az egyik legfontosabb információ.

Mit gondol?
Mi foglalkoztatja?
Milyen tapasztalatai vannak?
Mi fontos számára?

Ha a látogató végig beszél, az orvos legfeljebb meghallgatja.
A legjobb indulattal sem mondhatjuk, hogy kialakult a párbeszéd.

💬 Sok látogató attól tart, hogy ha kevés az idő, akkor nincs idő a kérdésekre.

Szerintem pedig éppen ilyenkor különösen fontos.
Nem kell sok kérdés.
Egy jól feltett kérdés, majd néhány másodpercnyi csend sokkal többet segíthet, mint még három gyorsan elmondott termékelőny.

🎯 A cél nem az, hogy a látogató mindent elmondjon.
Hanem az, hogy kiderüljön, miről érdemes beszélni az adott orvossal.

Ehhez pedig néha a legjobb kommunikációs eszköz az, ha egy kicsit csendben maradunk. 😊

🎯 „Szeretnénk egy kommunikációs tréninget a csapatnak.”

Gyakran így indul a beszélgetés.

Amikor megkérdezem, hogy mire lenne szüksége a csapatnak, általában a tünetek kerülnek elő.

„Nem beszélgetnek eleget az orvossal.”
„Nem mondják ki egyértelműen, amit szeretnének.”
„Nem mernek kérni.”
„Féltik a kapcsolatot.”

Ezeket látjuk.

Engem az érdekel, mi húzódik meg az okozatok mögött:

Miért nem kérdez?
Miért nem képviseli határozottabban az álláspontját?
Miért kerüli a konfliktust?
Miért fél attól, hogy ronthat a kapcsolaton?

Amikor csak a következményekre keresünk megoldást, akkor kapom ezeket a kérdéseket:
👉 Mit mondjon ebben a helyzetben?
👉 Mit válaszoljon akkor, ha…?

Erre válaszolhatok, de semmi értelmét nem látom.
Nem azt szeretném megtanítani, mit kell mondani.
Hanem azt, hogy miért célszerű egy adott helyzetben úgy reagálni, ahogy.
Ehhez pedig sokszor nemcsak kommunikációs technikát kell fejleszteni.
Hanem gondolkodásmódot, asszertivitást, magabiztosságot, helyzetfelismerést is. 🧠💬

🎯 Ha az okot találjuk meg, sokkal nagyobb eséllyel születik olyan megoldás, ami a rendelőben is eredményesen alkalmazható.

Szimpatikus számodra ez a hozzáállás? Akkor beszéljünk róla. ✍

🎤 Gyakran kérnek fel előadások megtartására.

Sokszor az asszertivitás és a kommunikáció kerül fókuszba.

Hogyan kommunikáljunk a kollégáinkkal?
A vezetőnkkel?
Vezetőként a munkatársainkkal?
És persze az ügyfelekkel?

Azt tartom igazán érdekesnek, hogyan lehet a tipikus emberi reakciókat úgy kezelni, hogy abból értelmes és eredményes kommunikáció alakuljon ki.💬

Szeretem ezeket az előadásokat.

Azt pedig még jobban, ha egy kicsit meg is tudom mozgatni a közönséget. 🙋‍♂️
Mert az előadásaimon is fontos, hogy életközeli helyzetekről legyen szó, és valóban használható tudást adjak át.

🎯 És itt is igaz: a kevesebb néha több.